CWS Platform ajuda empresas a reduzir o seu custo de distribuição com tecnologia de Commerce e Agentes de IA (Foto: Divulgação)
Usar a tecnologia para reduzir o custo de distribuição. Essa é a missão da CWS Platform, Startup Premium do SNASH, ecossistema de inovação apoiado pela Sociedade Nacional de Agricultura (SNA). Nesse contexto, a ideia é que as empresas adotem uma camada de tecnologia para deixar a distribuição mais eficiente, atuando sobre os três pilares que sustentam esse processo: atendimento, logística e financeiro.
O vice-presidente da CWS, Bruno Lucchesi. Foto: Divulgação
“A tecnologia pode melhorar os três, e é nessa interseção que operamos, com uma camada única que fica acima dos ERPs já existentes, sem substituir o que já funciona. Atuamos em setores como autopeças, reposição automotiva, agronegócio, equipamentos pesados, materiais de construção e suprimentos industriais, e estamos, atualmente, dando os primeiros passos na expansão internacional, com a operação avançando para a Europa e os Estados Unidos”, destaca o vice-presidente da empresa, Bruno Lucchesi.
No horizonte mais longo, conforme acrescenta o executivo, o objetivo é contribuir para uma economia onde as empresas vão ter menores custos de transação, usando a tecnologia de ponta de cada momento, hoje os Agentes de IA, para reduzir a fricção da distribuição.
Onde tudo começou
O CEO e founder da CWS Platform, Vinícius Dias, conta que a empresa foi fundada em 2012 a partir da constatação de um problema que economistas como Ronald Coase, Oliver Williamson e Douglass North já haviam descrito: a fricção que separa a intenção do resultado, o chamado custo de transação.
O CEO da CWS, Vinícius Dias. Foto: Divulgação
“No Brasil, esse custo não é uma ineficiência marginal, é uma força estrutural, intensificada pela complexidade tributária, logística e regulatória. Com isso em mente, a decisão foi deliberada: não montar uma consultoria, mas construir uma plataforma de tecnologia robusta o suficiente para ser usada pelo maior número possível de empresas, em qualquer geografia”, explica Dias.
Diante desse cenário, a CWS Platform, como destaca o CEO, nasceu de uma analogia com o mercado financeiro. “Antigamente, todo trading era feito fisicamente, no pregão, com gente gritando ordem e operando no presencial. Com o tempo, isso migrou para terminais e, atualmente, ninguém imagina o mercado financeiro operando de outra forma. A mesma transição está acontecendo agora na venda complexa B2B, à medida que o custo de tecnologia cai e fica mais acessível. O que antes só fazia sentido para grandes operações financeiras, hoje chega a toda a cadeia de distribuição”, observa Dias.
O custo que não aparece na DRE
De acordo com o vice-presidente da CWS Platform, atualmente, toda empresa tem um custo invisível, o custo de transação. É o imposto que não aparece em nenhuma guia fiscal, mas que drena margem de toda operação. Ele decorre da complexidade de todo o processo de distribuição: a cotação que passa por telefone, WhatsApp e planilha, o pedido digitado manualmente e refeito por causa de erro, a tabela de preço que muda por cliente, o tempo do time comercial gasto em tarefas operacionais em vez de negociação, a operação que trava porque os sistemas não conversam entre si.
“Muitos desses custos são invisíveis na gestão e não aparecem na Demonstração do Resultado do Exercício (DRE) da empresa, porque estão diluídos em diversas camadas: custo de busca, de negociação, de coordenação, de execução. Partimos sempre do diagnóstico antes da recomendação, usando dores reais, soluções reais e impacto em números operacionais”, detalha.
Plataforma CWS. Foto: Divulgação
Nesse contexto, a CWS Platform também criou um Portal de Conteúdo, o Custo da Venda, que reúne as dores que a empresa, em mais de 10 anos de atuação, vê no dia a dia das empresas de distribuição. Para Vinícius Dias, o impacto desse conteúdo está em tornar visível um custo que a maioria das empresas não mede. “Quando uma cotação, que levava 45 minutos, passa a levar 3, quando o pedido deixa de ter erro de digitação, quando o time comercial deixa de operar como digitador e passa a ser um consultor estratégico, tudo isso acaba aparecendo na margem”, destaca Lucchesi.
“Há um pano de fundo econômico importante aqui: existe uma correlação negativa entre custo de transação e geração de valor. Quanto maior a fricção, mais valor evapora no caminho. A discussão ajuda gestores a enxergar a venda como um processo que tem custo e que pode ser otimizado, e não apenas como uma questão de esforço comercial. É a diferença entre a empresa que acumula ativos e estrutura e a empresa que orquestra fluxos, esta última captura a maior fatia do valor transacionado”, acrescenta Dias.
LEIA TAMBÉM:
→ B4A lança tecnologia inédita de diagnóstico da microbiota ruminal a partir de fezes
Desafios para o agro
Conforme observa Lucchesi, esses custos aparecem em todas as cadeias de distribuição. Em algumas, se manifestam de forma mais forte, em outras, de forma mais branda. Em cadeias mais complexas, como o agronegócio, o processo é mais perceptível.
“A cadeia do agro reúne uma combinação peculiar de fatores: catálogos extensos e técnicos, produtos com forte sazonalidade e janela curta de venda, política comercial diferente para cada perfil de cliente e região, dependência de poucas pessoas que conhecem a negociação, e uma rede de distribuição extensa com cooperativas e revendas de insumos com forte presença regional. A CWS Platform ajuda essas empresas de distribuição, colocando uma camada de tecnologia sobre os sistemas atuais que elas utilizam (ERP e CRM), com todas as regras comerciais embarcadas, para tornar o seu processo de vendas e atendimento mais eficiente e reduzir custos. O desafio não é vender pela internet, é estruturar a venda complexa sem engessá-la”, pontua.
De acordo com o vice-presidente, é nesse ponto que os agentes de IA alteram a equação, já que, diferentemente da automação tradicional, que é rígida, um agente autônomo monitora condições, analisa cenários, gera ofertas de negociação e valida regras comerciais de forma contínua, sempre dentro de barreiras de governança. A ideia, segundo ele, não é substituir quem está em campo, mas dar mais produtividade a esses profissionais. O agente assume a parte operacional e repetitiva, e o RTV, o vendedor, o profissional de atendimento e o agrônomo ganham tempo para o que exige conhecimento técnico e relacionamento, a negociação e a consultoria ao cliente.
“O modelo da plataforma mantém o Human-in-the-Loop, ou seja, a validação humana antes de qualquer execução crítica. Isso permite capturar a eficiência da automação sem abrir mão do controle, o que é essencial em uma cadeia complexa como a do agro”, conclui Lucchesi.
